太阳能亮点促销决胜四月天

刘红英

     中国太阳能光热市场经历了2010年的“憋屈”与“压抑”，众品牌自然对2011年的市场形势寄于了深切厚望。抛开一年之计在于春不说，对于太阳能热水器市场的季节性来讲，春夏之交本身就是一个决定全年市场的关键。拿下这个时期的市场与销量，全年的战役基本上就打胜了一大半。
     时近四月，船近中流，此时再去讲产品技术的创新与品牌的战略导向已经不合时宜，而作为太阳能营销环节重点的促销策略才是当下最应该明确的市场搏击之“术”。促销活动厂家年年都在做，效果参差不一，雷同、跟风者更是不计其数，消费者很有些“不为所动”。如何打造一场漂亮的亮点促销，达到品牌知名度的震撼和销量的大幅度提升呢？在此，笔者根据多年的市场观察与实践经验，给出几个亮点促销模式建议，以飨读者。

最开心的促销：用阳光热水游四月芳菲

     四月天气，长江南北都是一片芳菲，外出踏青旅游成为时尚。太阳能厂家可与当地旅行社联手，举办一场创新了的太阳能买赠活动“用阳光热水游四月芳菲”，对本月前五十名购机者开辟免费的旅游专线。这样的活动要提前半个月进行宣传预热，可以在四月份开始，五月中旬或者下旬组织旅游。当然，为了提高促销效果，也可以以周为单位，每周十名，在四月的最后一个周组织旅游。
     当买赠活动成为商家的促销常规，这种变了形式的买赠因为迎合了消费者春天出游的心理需求，必然会很受欢迎。当然，活动操作时，也可根据不同机型，安排不同的旅游路线，把购买太阳能变成一件令消费者很开心的事情。

最高调的促销：公益冠名名利双收

     春天特别是四月过后，社会上很多公益活动相继开展，如果太阳能企业想在某一地区取得市场优势，与此地的公益活动牵手不失为英明之策。例如政府主导的城市创卫活动，民间发起的环保行活动，或者该地方大学的体育节，等等，借着公益的东风，太阳能的品牌知名度会进一步提高，深入地方百姓的心里。此时再配合一定由头的促销活动，在卖场、专卖店、广场等多地点同时发动，与打折、降价等传统促销形成显明对比，理性的消费者会作出明智的选择。这种促销配以宣传车、海报、电视游字或者地方报纸软文全力宣传，便是最高调的太阳能促销活动，结果大多能名利双收。

最直接的促销：顺风顺势打好价格组合拳

     价格战历来倍受争议，但年年被批年年有人在搞，且在一定程度上收效也不错。究其原因，就是有相当一部分消费者还是很看重价格“货比三家”。随着人们消费者意识的提升，大中城市的此类促销已经张力不大，然而，在县级以下市场，打折返现等活动还是比较受追捧。
     因为春天是销售旺季，在太阳能市场尚不成熟的地区，与其别出心裁地搞所谓名堂促销，倒不如顺风顺势，借春天旺销的东风，在自己所能承受的底线之上，打一场漂亮的价格战。根据产品的不同档次，利用价格优势，形成占位产品、占量产品和狙击产品立体攻势，全面出击。当然，这里的价格打折的由头可以创新，比如庆祝某小区搬迁的特价机，或者由公司总经理签名的厂家直销，还有针对城乡拆迁小区的团购优惠等等。
     这种最直接的促销执行时，要把握一个度，价格的优惠要照顾到全年的市场销售，促销的同时，对产品品质和售后服务的管控尤其要谨慎，以避免让消费者误解为“价低质劣”的杂牌机。

最优雅的促销：科普文化展润物细无声

     四月天也是太阳能销售的艳阳天，如果企业实力允许，可以考虑在销烟弥漫的促销大战中来一场“太阳能科普展”，以达到润物细无声——品牌和销量同时提升的效果。
     当消费者徘徊于眼花缭乱的各种促销阵地，便会或多或少地产生些对促销的排异反应，而一场让消费者眼前一亮的科普展，会让他们感到放松因而兴趣盎然。科普展的目的有两个，一是教育引导消费者如何选择适合自己的太阳能热水器，在这个层面上，科普展与消费者的距离在拉近。二是，由科普展而延伸的一系列的科普活动可以巧妙地与促销相结合，比如组织一场科普知识问答，对获胜者提供特价机，还可以选定科普节高潮的一天进行汇演，奉送折扣或者惊喜等等。
     科普展促销执行过程中，除了像其它活动一样作好前期预热宣传外，在展示场地面积、展示机型选择、物料设计制作上要努力多做些文章，以把科普展示办得深入人心，为促销助力。
     行业资深评论家、先知策划传播机构总经理周理民如是说，太阳能促销同家电促销一样，形式永远讲不完。但是，只要明白，无论何种形式的促销，都要以品牌提升为前提，都要以企业整体的营销战略为指导。作为营销的一个环节，促销只是阶段性的策略，必须有时限性，否则就失去促销的意义了